她为何在“水最深”的行业里死磕十几年AG真人中国从投行精英到深山种草人
我们这一代女性☆=★，经常是奉献型的◁△…，为家庭•□▷★、为孩子-●▼•、为事业付出▼○△▽-★，但很少纯粹地▽◆◇●•“为自己▷▷●-=◁”▽…•…▷。花几千块给家人买礼物不心疼▷△•，为自己花几百块养生却犹豫=▲▼●。现在▽○★…□▽，▲•▼◁“对自己好一点◆•☆-”的思潮在崛起•◁◆▼□。喝一杯精心调制的石斛奶昔=■•☆◁▷，不仅仅是为了功能◆••□，更是一种生活方式的宣告○△：▽★●•◆■“我在关心我自己●▪•■，我值得被好好对待☆◁●•■。-□”
所以•▽△★，我面临的第一个残酷现实是•○：在这个行业■△○•▲◇，认知大于事实▼☆▪◁。你有再好的东西▪▪◆●★，如果无法建立信任-□=，一切都是零○▼▲。我们最早做的九仙尊品牌■▷•□●，定位高端滋补•△○，像很多传统保健品一样▪□△☆◆，走礼品和深度用户路线◇▼▷▽，客单价很高○□◁，但教育用户的进程非常缓慢○▽◁，像在夯土▼▪•，一层一层◆●……=△，很重…★◁■。
石斛本身就很复杂△==●□▷。全球有1000多种●▽，中国有76种●▽•◁□，有药效的十来种◆▪★●●▼，最常见的叫铁皮石斛•▼★•。而我们做的霍山米斛■◇•☆▲▲，是其中最特别•▲▷○■☆、最珍稀的●=●△。它长得慢☆•，五六年才长一小节■▪▽■○，只长在霍山特定海拔★▽、有溪流的石头上□-。冬天零下二十多度◇□○◇◆▪，夏天四十多度△△，它就这么硬扛着▷▷。这种极限环境长出来的东西▲■▲，药性积累是不一样的◇-◆★◇。
——石斛○●◁。一边是千年药典里的△▷□▲☆“中华仙草□■”=-，一边是鱼龙混杂●=■、信任缺失的行业乱象…●■■■◆；一边是传统滋补品厚重的礼品属性△▼○▷•，一边是年轻人•▽“朋克养生▷○▷◆”的轻快需求●□◁•○。如何跨越鸿沟▽■=？
我们发现□★▽，单纯靠达人几分钟的••○◆“过品式★◁▼…”叫卖根本不行◁◆…◇▼▼。我们必须把话讲透▼☆○☆▪。于是△●☆▷•◆，我们独创了△▲=“达人+品牌助播◁○▲•”的小专场模式■•◇○▪●。我们要求专场必须有半小时以上◆=◆-◇，由我们自己的助播☆▷◁○，用一套精心打磨的话术去讲解◇●○□…▲。
后来□△，我先生创办的公司涉足石斛产业▪▼…鼠标灵敏度低解决方法 鼠标有延迟怎么办A！，我机缘巧合地接手了△…。刚进来时◁■△□▼，我那种-…■“金融劲○●▪”还特别足▽-=。有一次和咨询公司开会☆▲，对方讲得慢一点◁▽、细致一点▼◇，我就忍不住想打断•◆•她为何在“水最深”的行业里死磕十几，觉得△-○“太慢了△▪◆○○，我要结果□•○”○▲。那时候的我绝对想不到◆■▲◆…◇，自己会沉在一个▪▪▼★“快不起来●◁•”的农业里□◁★，一干就是十多年■▽◁，而且让整个人的心态都变了▷○◁=-=，自己也收获了很大的成长★◁。
从金融到农业-○☆●，从抗拒镜头到坦然分享-▷•▲◁，这条路教会我的……，恰恰是当年最不屑的★▷☆•“感受•△◇”的力量□★■◁•◆ROG枪神和微星泰坦迎接黑神线AG真人国际18寸笔记本无弱旅。做事不用太用力…-，当你找到对的节奏●◆▼△，产品▽▪◇、用户●-○▼◆、团队会自然生长•□，形成一股向前的△•◇“势能▪☆★=▷●”•◁•=▲■。
回顾这十五年▲…，我最大的感悟是□▼：商业的成功往往是▽…▷□•◁“因缘和合☆…”◁■，不是刻意设计出来的•▲。你带着一份初心出发★--，在路上遇到对的人□◇，克服该克服的困难◁◇◆▪▼，产品在迭代中慢慢找到了它的样子☆•▷-。
做了七八年九仙尊后●▷■▼□，我意识到◇◇▪▷▷▼，如果只固守□●“顶级★•-▷”这一条路•…•●•，我可能永远无法把石斛真正推广开来▽☆○。我过去有点-○▷•“道德洁癖◇=◁□=”…△•▲○◁，觉得一定要给用户最好的□☆☆△-▷。但就像年轻人知道奶茶不健康◁-○•◇◁，但还是会喝一样●▼，健康是一种△•-◇“渐进○=□”的过程■○◁▲▪。
▪▪★•“石斛-▼▪☆▲☆”从九块九包邮到上万元一斤▪••◁，客人都说好☆◁○▪，但自己在家绝对懒得做…▽■：要剥皮-▲▽◆、清洗◇■◆▪、剪段…●▽、榨汁◆★□○★●、过滤……太麻烦了□◇□=◇▽！长得还都差不多•▽。说自己的是山上直接采的◇▲▪=•，没有中间商□□，
但问题来了●■。怎么可能懂这些△◁★▼◇☆？他上网一搜▼□▪▼●△，我们在自己的基地常有客人来●◇…，一些营销号塑造◆◇●“朴实老农☆◇▲-•■”的人设…▪■★○，
我们把手卡打磨了500多版◆◇★，就是为了把中医复杂的概念△○▲-☆★，翻译成用户能听懂的▼■★、关乎自身感受的大白话•●▷◆•。这套☆-▷▷“沟通系统○▽•”成了我们核心的转化能力□◇▼▪●。
时间壁垒□★■☆△：十五年在深山里的坚守◆▽△，对产业链的理解▷△•。价值观壁垒◇…：真诚做事的初心■○，吸引了同频的团队和合伙人-◆。心智壁垒-●：在▷◁▲“鲜萃石斛粉▲••▲▲=”这个新品类里◁-■▪-□，我们是最早的定义者和开拓者…■◆★。组织壁垒★☆：在实战中磨炼出的-▷•■▲“助播+场景化沟通▷◁”这套独特打法☆▪▲。
在抖音=◁■★◁、小红书上=▽，我们一开始找达人带货效果很差□▷◇□▲=。因为石斛是个▷▷△“隐性需求▷□■□”产品——用户不是口渴了要买水□▲▽•◇，他需要被唤醒▽◆“滋阴□☆”■…=◆○•“内润▷=•◆…”这些他本来不知道的概念▲★●。
很多人问我们的□▪◁“壁垒-▲-○”是什么……▪○□。是种植技术吗◁★…□•◁？有专利■•◆◁□，但可复制▷◇=▪◆■。是配方吗▪▲？冻干技术是公开的★▲▲•。我认为▪==▪○●，真正的壁垒是时间▼▽○▪□、价值观和系统合力形成的★△“生态-★•=”…●▽。
我做石斛▲=▷，最终想做一份关于…☆“信任◁■”的生意-▼。在这个信息爆炸▷…△、真伪难辨的时代=●，我想让☆▲■…▷-“斛妈妈◆▼”成为一个值得托付的符号•◆▽▷。当用户拿起我们的产品时▼☆▪▼，他喝下的不止是草木精华▪★，更是一份…△◇•●“有人替你认真过了◇■△-”的安心□=☆■…。这或许就是一个品牌▲★，能传递的最温暖的价值观○◇▲。
基于这个•…■■▲●“渐进式善意▽★”的想法◆=☆▲■，加上一次偶然的发现△●☆•▷，我们创造了▲▲■★“鲜石斛粉△△★•○◁”这个新品类▷•，同时创造了▪◆◆“斛妈妈◇▲▽○•□”这个新品牌=-★•。
我们这种真正投入做产业链◇•-、建种植基地○★•、搞科研的★☆■▪•，反而显得▪◇▷•“不真实•▼-△▪▲”☆-。你说你种了五年…▷=■，他说他的也是五年■◆，价格却只有你的十分之一=◁•。你怎么跟消费者解释■▼★？你跟他讲品种○▽●、讲海拔=○=-•◁、讲生长年限▲•，他听得一头雾水★■◇△，最后可能觉得■▷：-★□“不就是草吗●○？都是王婆卖瓜☆◇★，就你家说得玄乎■▪。★…□◁•□”
我们的产品■••，成了她们○•▽•▼▲“爱自己◁◇□☆”的一个小仪式▼•-▼△。功能属性带来身体的舒适◆•■▽◆◇，情感属性带来心理的慰藉•○○…▼。身与心▷◆•，在这里是一体的△☆。
大家好●☆▲▷…，我是张曙华▷◆△▲◇年AG真人中国从投行精英到深山种草人，斛妈妈和九仙尊的创始人…○▲■。在过去的十几年里▽…-◇，我只做了一件事•◆•★：把一味濒危的千年仙草——霍山石斛◁…●◆•，从大山深处◁●，带到了现代人的日常生活里▪…=●□•。
张曙华▷☆◇◇，斛妈妈与九仙尊品牌创始人▼☆，用十多年时间完成了一场从金融投行精英到农业深耕者☆▲★△…★，再到新品牌塑造者的跨界◁•▼=。她扎根农业◇□▲▼○，从濒危物种保护与规范化种植做起△◁▲■，重建了霍山米斛的产业链▷•○。然而☆■●○，手握顶级供应链的她▽▽△，却在品牌化道路上遭遇了●★•◁☆…“叫好不叫座△△-■”的困境▽▼○■▼•。
这个产品（斛妈妈鲜石斛粉）的创新□▲○■□…，本质上不是技术革命□▷…★○•，而是观念和体验的革命■▪◆-●。它把石斛从一种需要严肃对待◆○、复杂烹调的=◁“药材•-▷●”或◆◆●▽•△“礼品■△◇▽”□△◆，变成了一种像奶粉▼○、咖啡粉一样便捷的…-▪“日常轻养生■★◁”食品□…□□◁。它的价格下来了△-，体验变好了▲▲▽▲◆，决策门槛也大大降低了•◁=■•。你不用再纠结▲●△◁“我是不是有病才需要吃它★▼”△■-▲，而是可以想△○▷◁“今天我有点累◇▼-▷◁，冲杯石斛喝喝▪▽▪▪★，对自己好一点▽■◁□”▪=◆▪-▷。
很多人以为我们的用户是年轻女孩◆◁★，但数据跑出来■=△○☆，核心是35-55岁的△■◆★“中龄女性▽•★…■△”•■▽。我称她们为■☆□▼☆“中女力量▪★☆△▽•”●-◁。
真正扎进来▼…▪▲，我才发现这个行业太难了■▼-。最大的痛点--，用我们的话说•=▲，就是☆★▽=“水太深◇■-★▽”□…▷●，深到消费者完全无法判断好坏•◇•…，导致整个行业面临严重的信任危机○△◁▼。
本篇对话●◆○••，源自新消费智库创始人王静静与张曙华的一场深度对谈•▽☆。我们得以窥见▪★：一个高度依赖信任的隐性需求品类•□•，如何通过供应链深耕-□▷、品类创新•▽▲□•▲、内容创始人IP的复合策略▲■，走通那条最难的品牌之路●☆▪◇☆☆。以下为根据其采访整理的口述内容★●-▪○。
她们有了一定的经济基础■▪，身体开始发出亚健康的信号■▼◁，对中式滋补的接受度更高•▼-。更重要的是△☆◁，○▷“斛妈妈=▽□”切中了她们▲○••“悦己-▷•”和◇•“疗愈▽△▼▷…”的情感需求…△●。
我最早的职业生涯☆◆•…，和农业AG真人中国官网◁◇、滋补品没有一点关系□□★。我是个金融投行人▲▲△○=▽。这个行业讲求的是效率=•、数据和结果•●◁-△▲。看项目时■…，我们最常说的话是☆=：▪-=“别讲废话◁◇▼◇，直接给结论□○。□▲●▷▪-”那是一个极度理性和紧绷的状态▪○•。
直到•□“斛妈妈-◁○○”的出现☆▷。一款形似●-…•△“三顿半••▼…”咖啡的石斛冻干粉▲◁■◇，以=▼▲“5秒冲泡■▪-△”的便捷性和•…●▷▽“清滋养•-◆◁▲▷”的定位■◆▷○▷，撬开了现代都市人的养生场景▼▽。这背后★▲◆▷■★，是一位理性AG真人中国官网…▷、曾抗拒台前的女性创始人▽…，被迫走到镜头前▽◇□☆★，用…◁●“疗愈式▽•◁”的内容构建品牌信任的真实故事▲▪□▷△•。
我们不算跑得快的公司••△，但我相信★●▽“慢就是快•○”▼◁。消费品公司最终要能自己健康地造血=…▷•★。我们可以为品牌投入■□，但绝不做盲目烧钱的战术性亏损▲•▪▼•。
产品做好了★□=-■▼，但信任和沟通的老问题还在☆☆。怎么让一个新用户相信你=-◁★=，并理解这个○★“陌生△◁”的东西▲▪○△▷▽？
我的思路转变了…▲●：如果我不能一下子把你拉到100分的健康状态▼▷，那么让你从60分走到70分◆▽◆▼▲，也是好的◇…■◇◁=。这就像元气森林=■□★▼，它不是完美健康水▲◁-△☆▼，但它用◇▼▼“无糖•★●”让消费者向健康靠近了一步△▲▼。
这套话术不能讲▽◆●○“治病▲■•”（那是违规的）○◁☆•★，我们会用鲜石斛榨汁招待▷◁☆=。而且鲜石斛有季节◆●△，没法常年供应□○◁▲-▽。
我们就想★▲，能不能把它变得像冲咖啡一样简单◆★◇◆=？我们试验了食品行业成熟的冻干技术☆•，把鲜采的石斛在零下70度急冻◆◁▲○●•、干燥▪△=•，再用专利技术去掉干品粗糙的外鞘▽=◆▲•，最后打成极细的粉▼□•。这样★◇，颜色还是青绿的△=…，用冷水热水一冲△■，5秒就化开■▪▲△○•，一年四季都能喝☆★。
讲=…•▪“阴虚◇★◇△◇▪”■•◇○△：我们把身体比作土地•◇==-，阴虚就是土地干旱了▪◇□。这时候你拼命施肥（补阳）也没用●☆▪•，庄稼吸收不了◁◆▷■◆•。得先浇水（滋阴）--■▪，把土地润湿了▲▲，再施肥才有效◁▼△▼-。
比如▪◁☆：更有甚者▽○-◁，
讲感受和消费场景◁■▽…◇□：熬夜后喉咙冒火▪◁☆□、眼睛干涩☆□•、秋天皮肤痒□■…=…◁、排便干……这些都是身体•◆▽=▪“内水★▽△●”不足的信号☆•□▷◇◇。有人把云南产的△◆▷▼△、大棚里速生的石斛■★•，消费者反而觉得更可信AG真人中国官网■●。我们发明了◁■★“场景化沟通●☆▪●”和◇▽••“比喻法△•■”◇•。也当▽△“霍山石斛■◁=▽▼”卖◇★。一个普通消费者◆•○◁！
我以前非常抗拒镜头□▲▲△，有=○●“镜头社恐●★○”▪▼▽。但做消费品■□，品牌传播躲不掉★▼■▼。去年我逼自己开始做短视频●=★▼，不写脚本■△，就是真实地分享创业思考•…☆◇、女性成长▷▼-■==、人生感悟◆△★。没想到▼◆◁★◆，很多人反馈说□◇●：☆•“看你的视频能静下来▼-…●，感觉很真诚=◁…▪。◁★☆”
这无意中解决了大问题=◆▽●★■。在信任荒漠里◆•，用户买的其实是-•◁☆▪“创始人这个人不会骗我◆▲”…-▽▲。•★□…▷○“产品即人品☆★◁▽○▪”●▲◇-■，当用户通过视频认可了我的价值观和为人•▼，他们会自然而然地相信我的产品▼-=▼◁。我成了品牌最好的信任状★☆■●▼☆。这比任何硬广和参数对比都有效◁△▲◇◁□。
